8 DICAS PARA OS SUPERMERCADOS SE PREPARAREM PARA AS FESTAS DE FIM DE ANO

Sazonalidade representa um aumento substancial nas vendas, que podem crescer ainda mais com as estratégias adequadas
As festividades de Natal e Ano Novo são as datas mais importantes do varejo. Com mais dinheiro no bolso (por causa do décimo terceiro) e diversas confraternizações na agenda, com destaque para os eventos familiares, o aumento das vendas é garantido - mas pode ganhar um upgrade com as táticas certas.
Organização é fundamental e, para isso, mesmo o mais experiente dos supermercadistas pode pode se beneficiar das dicas que garimpamos com especialistas. Confira:
Dica 1: público-alvo influencia gestão de estoque
Para fazer uma gestão assertiva do estoque numa época de extrema demanda, o supemercadista deve fazer uma série de perguntas: quem é o consumidor que eu quero atingir? Que nível de sofisticação deseja para as festas de fim de ano? Qual é o hábito de consumo em termos de volume de compra? É uma pessoa que vem uma vez aqui por mês e compra um volume gigantesco ou vem aqui algumas vezes por semana e compra menos volumes? Meu cliente é influenciável e suscetível a promoções? A partir desses dados é possível entender o perfil que se quer atingir e fazer uma gestão de estoque eficiente, evitando rupturas.
Dica 2: contratações extras exigem planejamento
Não basta apenas contratar às pressas uma equipe de colaboradores para reforçar o atendimento antes do Natal e do Ano Novo. "Imagine que esse time não conhece o tipo de produto, não sabe onde está o estoque, não está por dentro das políticas comerciais. Seja em formato temporário ou efetivo, é preciso viabilizar o treinamento e a imersão no funcionamento da loja de uma forma eficaz para gerar um bom atendimento", fala Roberto Falcão, coordenador do curso de MBA em Gestão de Negócios da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP).
Dica 3: diagnóstico do ano anterior é essencial
O que funcionou, o que não funcionou e o que pode ser feito de novo ou diferente em 2024? O início dos preparativos para as vendas de fim de ano deve ser antecipado e baseado em um diagnóstico do ano anterior, acompanhado de um bom planejamento para o ano atual. Segundo Cristina Saito, especialista em insights de shopper e varejo e fundadora da The Shoppers Hub, é possível analisar o negócio a partir de três aspectos, começando pela performance financeira. Como foram as vendas no total, nas categorias destino na sazonalidade, como ficaram o ticket médio, os preços e as margens? Outro favor relevangte a ser considerado é o desenrolar da operação no ano anterior a partir do fluxo de visitantes, da frequência de visitas e da performance da equipe de loja. "Aqui cabe também refletir sobre o que a concorrência fez de diferente", diz Cristina. E, por fim, vale verificar se a comunicação e as ativações anteriores melhoraram as vendas e a experiência de compra.
"A partir deste diagnóstico é possível definir as estratégias de compras, abastecimento e de layout de loja considerando pontos naturais e extras das categorias destino na sazonalidade e de categorias rotina de alto giro e de comunicação/ativação dentro e fora da loja, on e offline", afirma a especialista.
Dica 4: negociações com a indústria com base em dados
"Negociações feitas antecipadamente e baseadas em números e objetivos em comum tendem a ser mais assertivas. Além disso, é importante que o comprador tenha claro qual o papel de determinadas marcas dentro da categoria e priorize as de maior importância para dar foco nas negociações. Marcas com altas vendas e conhecimento na categoria são prioritárias e não podem faltar, porém aquelas de primeiro preço e as que garantem o abastecimento também são essenciais nesse período", ressalta Cristina Saito. Para Roberto Falcão, quanto antes o supermercadista negociar, melhores condições vai receber em termos de preço, prazo para pagamento e reposição. Redes menores podem se beneficiar dos relacionamentos mais estreitos e personalizados com a indústria. "Isso vale para toda sazonalidade", indica.
Dica 5: ambientação faz a diferença
A ambientação nos supermercados com o tema natalino faz parte do imaginário coletivo de todas as famílias e reforça as emoções envolvidas no processo de compras desse período. E ainda ajuda o varejista a criar vínculos com os clientes e a tornar a experiência de compra especial, pois não se trata da mesma compra rotineira que se faz durante o ano. "A ambientação da loja também é uma estratégia de diferenciação em relação à concorrência. Dependendo das ativações, principalmente envolvendo crianças, a ambientação pode até recrutar novos clientes e aumentar a frequência de visitas", reforça Cristina.
Dica 6: cross merchandising e jornada do consumidor estão interligados
De acordo com Roberto Falcão, a análise de dados permite investir no cross merchandising a partir da jornada do público-alvo da loja. "Quanto mais o supermercadista consegue compreender o comportamento de consumo, mais consegue ajustar o layout de loja e o visual merchandising para colocar produtos que têm alta correlação próximos", avisa.
Além da clássica combinação de queijos e vinhos, é possível pensar com foco na sazonalidade. "Em se tratando de festividades de fim de ano, vale pensar na infinidade de sobremesas que podem ser feitas. Então, por que não colocar algum ingrediente perto das bebidas ou dos produtos que têm mais saída nessa época, como massas ou arroz? Montar ilhas temáticas ou promocionais voltadas ao Natal e ao Ano Novo também pode ser uma boa estratégia", observa o expert.
Dica 7: cliente quer facilidades
Além do delivery, por que não pensar em montar um cardápio de opções de ceias prontas para atender à dor daquele consumidor que quer soluções práticas para a vida. "Óbvio que precisa ser, de modo geral, uma ceia bastante acessível. Se a gente está falando de varejo em larga escala e a população está apertada, endividada, mesmo com o pagamento do décimo terceiro não dá para abusar", esclarece Roberto Falcão. É possível ainda pensar em colocar especialistas nas lojas para tirar dúvidas sobre harmonização com vinhos e/ou adotar QR Codes, um totens ou uma tela com vídeo para compartilhar conteúdos com dicas e receitas.
Dica 8: promoções sempre atraem
Promoções de fim de ano, como descontos em grandes volumes e campanhas de fidelidade, incentivam os shoppers a gastarem mais. A busca por presentes e a disposição de gastar mais com itens considerados especiais também influenciam as compras impulsivas. Muitos clientes aproveitam as festas para experimentar produtos novos ou de marcas premium, algo que é menos frequente em outros períodos do ano.

FONTE: 17/11/2024 –SUPERVAREJO

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